水銀河大峽谷位于貴州桐梓縣木瓜鎮(zhèn)，距重慶主城180公里，距遵義130公里，是隱秘在黔北群山之中的一處幽靜之地。整條峽谷恰似一個打開了頂蓋的巨型遠古溶洞，植被豐茂、萬物生長、河流蜿蜒、飛瀑流長。水銀河漂流是國內(nèi)水質(zhì)最好的漂流之一，絕大部分漂程都不會被太陽暴曬，而且還可以河灘戲水互動，整個漂程約5km，激流緩灘交替更迭，大部分水深1m到2m，難度適中，是男女老少皆宜的“萬人迷”漂流。

2016年，來也股份開始對水銀河進行建設(shè)經(jīng)營，經(jīng)過2年的開發(fā)建設(shè)，景區(qū)建設(shè)了規(guī)范的停車場、游客中心、旅游公廁、游步道、導(dǎo)視系統(tǒng)、浴室等設(shè)施，設(shè)施和服務(wù)水平在貴州漂流類景區(qū)位居前列。

水銀河大峽谷地處黔、渝結(jié)合地，長期以來主要依托重慶市場，其他區(qū)域市場幾乎處于空白，客源增長主要依靠自然增長。漂流作為一個季節(jié)性極強的旅游產(chǎn)品，每年經(jīng)營的黃金期僅40-50天，重慶作為傳統(tǒng)的“火爐”城市，周邊避暑地不勝枚舉，僅漂流景區(qū)就達20多家，競爭已進入白熱化階段。如何在眾多的同類產(chǎn)品中脫穎而出，搶占黃金期市場是景區(qū)必須攻克的一個課題。今年以來，水銀河景區(qū)圍繞品牌定位、渠道建設(shè)、特色活動、新媒體宣傳開展工作，市場開發(fā)有序推進。

明確品牌定位，鎖定核心客源市場

漂流作為一個季節(jié)性產(chǎn)品，大多數(shù)漂流景區(qū)都是因陋就簡、粗放式經(jīng)營，對于品牌定位、品牌建設(shè)并不注重。水銀河漂流有著先天的4大優(yōu)勢：水質(zhì)好——礦泉水漂流、安全——老少咸宜、不曬——舒適性高、資源豐富——體驗度高。景區(qū)對產(chǎn)品特性進行了概括，明確了“水銀河，一條透明的河”的主題形象，推出了“天上銀河水，人間水銀河”“24℃的夏天，透明河上的漂流”等廣告宣傳語，并將重慶主城及周邊作為核心市場，將遵義作為重要市場，將川南瀘州等作為機會市場。同時，將客戶人群鎖定在25歲——45歲有車一族，暑期教師游、親子游、學(xué)生游，桐梓常駐避暑人群等群體，做到了有的放矢。

堅持以渠道奠基，拓展散客的市場原則

漂流產(chǎn)品的特性決定了游客出行時間的集中，一邊是周末人頭攢動的景象，一邊是平日門可羅雀的景象。如何打破這種僵局？景區(qū)采取優(yōu)先渠道建設(shè)，堅持以增長客流量為優(yōu)先的目標(biāo)原則。根據(jù)不同客源市場的特點，景區(qū)制定了不同的旅行社代理、獎勵政策，在重慶發(fā)展了一、二級代理商，在遵義、瀘州首次發(fā)展了一級代理商，并積極發(fā)展自駕、戶外、拓展等團隊市場?？偞叻乐沽寺眯猩缰g的相互殺價，既保障了組團社的利益，也保證了景區(qū)的團隊市場這塊基礎(chǔ)市場。針對散客市場，景區(qū)則采取特色活動、門票打折、優(yōu)惠促銷等多重措施。景區(qū)還在周邊景點和桐梓主要避暑鄉(xiāng)村旅游點開展張貼海報、發(fā)放宣傳折頁等方式推介景區(qū)，從而保證了散客量的穩(wěn)定增長。

堅持網(wǎng)絡(luò)營銷為主，特色活動配合的原則

漂流景區(qū)營銷除了常規(guī)的全網(wǎng)OTA平臺銷售外，還利用景區(qū)官網(wǎng)、官微建立分銷平臺，將銷售渠道延伸到了農(nóng)家、賓館、超市、餐廳等人流集散地，不僅增加了官微的粉絲量，也促進了網(wǎng)絡(luò)售票量的快速增長。在網(wǎng)絡(luò)宣傳上，景區(qū)官微除了定期推送信息，保持官微的活躍度，還組建了20多個官微粉絲群，定期推送信息，開展秒殺、搶票、紅包雨等活動，保證了粉絲的忠誠度和黏度。

在廣告投放上，以新媒體為主、傳統(tǒng)媒體為輔，鎖定了目標(biāo)群體和區(qū)域投放了朋友圈廣告，并在今日頭條、一點資訊、搜狐旅游、網(wǎng)易重慶以及螞蜂窩、大眾點評、百度貼吧等網(wǎng)站、社區(qū)發(fā)布信息、攻略、游記，全網(wǎng)宣傳，提高曝光量、聚斂人氣。在線下，景區(qū)策劃了“西南首屆彩漂節(jié)”“網(wǎng)紅大咖體驗游”“十年水銀河，萬名驢友情”“全民抓鴨”“手機攝影”“親子漂流周”等特色活動，通過網(wǎng)絡(luò)傳播，吸引了眾多媒體和游客的關(guān)注，取得了不錯的市場效果。自開漂以來客流穩(wěn)步增長，個別區(qū)域市場更實現(xiàn)了近20%的增長，客流量在周邊漂流景區(qū)遙遙領(lǐng)先，品牌形象和效益得到了發(fā)展和提升。